投标需要掌握的技巧

一、中标三要素：

从保证中标的因素来看三个因素***为重要，首先是关系，其次是能力，***后才是价格。关系指与用户的关系，既有***终用户又包括招标单位；能力是指整个投标项目的运作能力；价格是指投标的价格。

二、为什么用户关系是***重要的因素，而不是价格？

相信大家在投标中遇见过这样的事情，竞争对手价格优势不明显，却能够中标，多少有些出人意料。其实真正的原因在于用户关系做得深。就目前国内招标情况来看，用户的倾向性能够直接或间接对招标结果产生影响，尤其是在与用户关系深的情况下经常能够以较好的价格中标，保证公司的利润。

三、攻关对象：

请大家记住这句话：***终用户必须抓住、招标公司要疏通、评标小组很重要。***终用户就是设备采购的***终使用人，他的倾向性往往能够直接对招标公司和评标小组带来影响。

招标公司指的是正规的招标公司，在地方就是指当地的政府采购部门或自行组织招标的组织部门。疏通了他们的关系能够得到许多包括***终用户的想法、参与厂商和竞争对手以及评标的方法等基本信息。

评标小组是***终确定中标的重要一环，本着三公的原则，正规的招标公司和政府采购的评标小组由多人组成，既有***终用户、招标公司的人员更有外请的招标专家，他们的意见对于采购的决定影响很大，因此对于有长期合作潜力的例如招标公司、政府采购等部门就一定要搞好关系。同时了解外请专家的背景，加强与评标小组的关系。

四、哪里有招标信息：

招标信息的捕捉应该是在招标文件发出前的工作，如果等用户的标书已经发出，在一定程度上已经错失了用户攻关的时机。所以说项目信息要及时捕捉，主要集中在行业主管部门、政府采购的主管单位、企业用户采购部门。

五、买标书时做什么？

不能只掏钱买标书，还要了解都哪些厂家参与投标，我们的竞争对手是谁？我们必须抓住每一次与用户端接触的机会，了解对我们有用的信息，并加强与用户的关系。

六、什么样的标书是用户满意的标书？

就是针对需求，用户满意。

标书的制胜法宝就是对用户需求的响应，用户提出的每一个需求我们都要满足，用户没有提出的需求，通过与用户的接触，我们可以为其提供方案，同时体现出公司特色，实现个性化的服务。用户的感觉是***重要的！

七、开标要注意什么？

竞争对手的投标价格，即为了分项此次投标的情况，又要总结对手价格规律。

评标小组的人员构成，在开标后我们还有很多的工作可以做。如果有可能评标小组的人员我们在开标前就应该做了相应的工作。但有时因为种种原因直到开标时我们才见到评标小组的人员，在开标后到评标结束前的这段时间也是我们做工作的重要时间。